亚信安全7月1日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年6月29日接受66家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　答：我感觉今年上半年整个网络安全行业跟之前不太一样，2022年上半年疫情的影响还是比较明显，例如在深圳、上海、北京三大城市疫情影响了1-2个月，甚至三个月，很多客户的上班时间不正常，只能在疫情空档期推动项目，很多项目处于延期状态。

　　去年很多项目也有延期，但是立项以后取消的比较少，但是今年有些政府和企业项目因为国际环境不确定，相对谨慎，使得项目不确定。我从销售端看到今年上半年订单比去年上半年要差一些，但是比2020年上半年要好。

　　五月下旬疫情缓解以后各个地方的订单和商机会恢复很快，网络安全已经成为数字化转型的刚需，不像数据中心机房建设，客户情况不好就利旧。现在无论是互联网消费还是互联网产业的发展，数据越来越离不开安全，所以安全项目会越来越多。虽然金融、电力、国企、央企等关键基础设施行业，有些数据中心项目被砍掉，但是网络安全项目并没有受影响，而且五六月份订单恢复很明显。所以下半年网络安全的需求有望快速恢复。另外，下半年有重要会议要召开，安保的力度会比去年和前年都大。今年网络安全行业可能有不输于2021年的增长，尤其是下半年。

　　答：关于需求端的变化One体育，政府和中小企业会不会受影响，我们也有些观察。政府行业今年在安全行业投资预算可能会减少，因为抗疫连续两三年的投入，占用较多的政府资金。我们看到个别城市一年投7,000亿抗疫，所以会影响其他方面的投入，包括网络安全的投入。但未来我个人并不是太担心，因为2017、2018年以来，政府相关方面的需求有明显变化，成立了大数据局，网络安全招投标开始集中，一些小的安全公司受影响比较大，归口以后综合型厂商竞争优势明显。今年中小企业受疫情影响以后收入在上半年有影响，所以成本投入比较谨慎，这对于以中小企业为主要客户的公司可能也会受一些影响。

　　大的行业方面，运营商的投入也比较谨慎，但不会减少投入，安全投入从5%提升到10%，要有长期释放的过程。能源等关键基础设施行业的安全投入在加大。综合来看，我觉得网络安全不同行业受不同影响，但是总体来说我还是比较看好。

　　答：我们的发展思路比较清晰One体育，网络安全的发展会从单一产品需求转为整体解决方案，就是安全平台加安全服务，以及基于场景的发展，客户买了一堆产品以后如何发挥产品能力，这是一个迫切的需求，会从原来合规类需求，转化为整体解决方案需求。基于这个认知，我们坚定地走平台型安全软件的道路，这是亚信安全的特色，我们会通过安全软件的优势，加上态势感知和XDR平台的联动，为客户提供整体性解决方案。同时还要注意保持与友商的差异性，避免同质化竞争，我们会坚持走平台加软件加服务的方式，提高我们的安全能力。

　　亚信安全在运营商行业比较强，过往收入占比60%以上。过去一年我们做了在行业结构和产品结构方面进行了一系列调整，继续夯实运营商，提高标品收入，实现差异性竞争，大力发展金融、电力、政府和制造业，这其中制造业和金融行业也是亚信安全的优势领域。经过一年来的发展，我们也坚定了信心，这五大行业，我们的产品有很大的机会，去年我们制造业收入增长100%以上。这五大行业未来三五年之后收入都有望达到5-10个亿。我们希望非运营商行业占比能够更高，未来我们希望达到60%。

　　我们不是什么产品都做的公司，未来合规需求比如等保一定还需要，但是真正能够给客户带来价值的还是能力型产品。我们希望在主要赛道做到细分市场第一名，从10%提高到30%，比两、三个产品做到第二名、第三名要强得多。我们产品目标在云安全、终端安全、态势感知、XDR里面做到第一名。其他产品线也很多，比如硬件网关等产品，通过自研和生态合作去做综合安全解决方案。

　　亚信安全的竞争优势是什么。经过这几年的考虑，我觉得企业如果想要可持续发展，经过五年六年能不能成为行业的龙头公司，企业的战略和组织能力必不可少。前面我谈了一些赛道、平台战略和行业战略，但是我觉得更重要的还是执行力，就是组织能力怎么样。

　　亚信安全是对人才培养和价值分享是我们区别于很多公司的，我们非常重视优秀的高端人才。

　　答：如果只是单产品和同质化产品竞争，价格战难以避免。但是为什么在疫情这种环境下，网安行业还在增长，毕竟很多是刚需驱动的，比如制造业发展会被黑灰产盯上，这个时候就真正考验产品和技术能力。短期我们可以白刃战，但是一两年以后我们应该是要努力拉开距离，不能陷入价格战，通过提高产品能力和服务能力，真正给客户带来价值。

　　我们当年合并了趋势科技中国区业务，端点安全产品起点较高，并在继续发展，同时我们在运营商大网里面积累的身份安全和态势感知的能力，由于过去销售能力有限，无法覆盖更多的客户，所以产品在其他行业占比受影响。未来几年我们将通过优秀的销售把最好的产品提供给客户。

　　我一直在公司内部说要做好的产品、好的服务和好的销售，做个三好学生，客户会买单。One体育过去一年时间我们的客单价提高很快，说明我们不打价格战。这么多年我是不打价格战的，但是真正要跟我打我也不怕，我觉得最终还是要看产品的能力和方案的能力。

　　问：往后看服务能力和解决方案能力高于产品，亚信安全在电信行业有优势，怎么看全面服务能力跨行业的转变，会在细分行业有局部龙头，还是有最终的几个龙头去竞争？

　　答：运营商主要基于自身大网的需求，相对于其他行业来说走得相对早一些，包括应用、数据和网络安全。除了自身的大网需求以外，又会给客户提供网安服务，相当于一个大渠道，所以它的需求是比较复杂的。在运营商行业里面做完以后，如果在别的行业要做一个裁剪版或者标准版，交付不能很重，所以要靠产品能力，去把一个行业的优势去做一个复制。不是在运营商行业做好就在别的行业一定能做好，但只要是做过复杂的，有相应的软件工程能力，去做标品和复制能力相对就会比较容易。

　　态势感知500万以上才能做好，客户往往不愿意投这么多，而且态势感知更多承担安全管理的职能，对于威胁的检测与响应能力相对不足，因此应运而生的就是XDR方案。XDR+APT+防火墙的方案可能是未来企业必不可少的需求，而且不重，一百万就能搞定。软件和硬件不一样，软件是靠效果说话的，最终要看客户认可的价值。防火墙的同质化程度最高，但是做得好的线%以上。

　　答：金融、电力、制造业和医疗恢复得比较明显，尤其是医疗，五月份以后医疗行业需求很好。还有很多医院新建，今年医疗IT会有很大需求。还有交通行业，前几年的ETC，今年又面临升级。网络安全从来不是一个奢侈品，是伴随着网安行业发展成为一个刚需。

　　答：分两类，大会一般要的是安全服务，就是重保，会议结束就要确认，所以当年确认。但是重保之前会有加固，一般会有软件、硬件等标品，也会当年确认。如果有的客户一签就是一年，可能就有一部分不在今年确认。其实每年护网都是当年确认收入比较多。

　　答：我们相对好一些，One体育因此我们运营商行业占比比较高。我们的销售团队通过一年建设，战斗力刚刚开始爆发，所以影响总体来说不大。本身我们在网安行业里面就不太一样，是软件为主，比如终端安全和云主机安全。以病毒库升级和安全策略升级为收入，续费很多，所以很多老客户贡献收入，我们额外做一些新客户就可以实现增长;

　　亚信安全科技股份有限公司是中国网络安全软件领域的领跑者，作为“懂网、懂云”的安全公司，致力于护航产业互联网，成为在5G云网时代，守护云、网、边、端的安全智能平台企业。公司主要产品为数字信任及身份安全产品体系、端点安全产品体系、云网边安全产品体系、网络安全服务。在《IDCMarketScape：中国终端安全检测与响应市场2020，厂商评估》报告中亚信安全EDR产品位居“领导者象限”，在《IDCMarketScape：中国威胁情报安全服务(TISS)市场，2018厂商评估》报告中，亚信安全威胁情报服务被评为“中国市场领导者”。

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